當顧客在挑商品的時候，可以根據動作、神態、說話的語氣等判斷顧客對這件商品的喜愛程度；如果顧客可以主動體驗商品，而且商品佩戴很好看的話，就可以適當的多推薦；在顧客砍價或索取折扣的時候不能一口答應，這樣，顧客會覺得TA買的真的是性價比很高的商品。
一、什么“貴”？
人們普遍認為“貴”就是多花錢。那么什么是多花錢呢？簡單講，多花錢就是十元的商品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個商品到底值多少錢？而這個值多少錢的界定，由誰來決定，顧客還商家？
經過大量市場調研我們發現，“值多少錢”不由商家來定，而是通過商品的導購表現，讓顧客在觀察、體驗、試用、經驗介紹中，形成潛意識里的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值
既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢？
心理學認為，感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態，是非常感性的自覺。所以讓顧客去“感覺”，就是要充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官，讓感知占據心智，形成“貴”還是“不貴”的感覺。這里特別指出的是，導購員必須要有計劃、有目的地主動調動顧客的感知器官。
所以說，貴或不貴其實就是一種感覺。通常人們認為的“貴了”，就價格高于價值；而“不貴”呢，就是價格等于或小于價值。
終端銷售，認為某款商品“貴”，一般有三類顧客：
A類顧客
這款商品不值這個錢，與其他便宜商品沒有太大區別。即價格高于價值。
B類顧客
這款商品確實很好，但價格太高，買不起。即價格低于或等于價值。
C類顧客
這款商品確實很不錯，但價格也不低，超出了購買預算，不想花這么多錢買它，買個相對便宜就OK了。
顧客討價還價的動機主要有以下情形：
1、 顧客想買更便宜的商品。
2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的商品。
3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。
4、 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。
5、 顧客怕吃虧。
6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
7、 根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，并且清楚營銷員會做出讓步。
8、 顧客不了解商品的真正價值，懷疑商品價不符值。
9、 顧客想通過討價還價來了解商品真正的價格，借以試探營銷員是否在說謊。
10、 顧客想從另一家買到更便宜的商品，設法讓你削價，給第三方施壓。
11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾的借口。
12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。
任何商品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”；很多情況下，“價格太貴了”只是顧客的一個“口頭禪”，也是營銷人員最常見的顧客異議之一。所以，我們眼鏡店員工，在遇到這些異議時，除了不可用“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語來回答以外，應該遵循以下幾個原則：
解決這種異議，通常應遵循以下幾個原則：
一、 以防為主，先發制人
根據與顧客在接觸商談中所獲得的信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、 先價值、后價格
在門店推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早觸及討價還價。無論商品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，就必須要付出一定的經濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對商品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對商品價值的充分認識之后，而并非商品價格。如果顧客的購買欲望愈強烈，他們對價格的考慮就會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談商品價值，后談價格。否則，就會很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。
三、 用不同產品的價格作比較
提一些顧客認為價格高的商品跟另外一種價格更高的商品做比較，那么，你所向顧客推銷的商品價格就顯得相對低些。所以，門店要觸類旁通，用其他門店高價位的款式跟自己低價位的款式相比；要經常收集同類商品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客（當然，這當中必須要注意的是，不可攻擊或誣陷同行業的其他公司及商品）。
四、 采用價格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。
五、 引導顧客正確看待價格差別
當同類競爭商品之間存在價格差別時（比如：本公司的YY，的確比其他公司高），營銷員就應從本款商品的優勢（例如：商品的質量、功能、信譽、服務等方面）引導顧客正確看待價格差別，強調商品的價格與商品所具有的差別與優勢。而這個差別與優勢是客觀存在的、有形的、直觀的，也可以是人為制造的、無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買商品后所得到的利益，遠遠大于其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較了。這就跟我們日常生活中人們購買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因為其品牌和售后服務等諸多因素，往往選擇價格昂貴的來購買。
六、 采用產品示范方法
有些精品、名牌商品價格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優勢商品與一些劣質的競爭商品放在一起示范，借以強調所售商品的優點，并教顧客辨別商品的真偽，經過一番示范比較，顧客關于此方面的異議則會馬上消失。
來自顧客關于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很模糊，門店人員只有在工作實踐中不斷地總結經驗，充分認清顧客異議的真相，才能正確有效地處理此類異議。